（平 成15年6月18日原稿：執筆 鈴木 博毅）
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≪今回のトピックス≫
◎なぜ、負けているのか？ 競争の力学を理解する！
◎今、儲けている人たちがやっていることのカラクリ
◎消費者心理を覚えるためのたったひとつの手がかり
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こんにちは。MPS Consultingの鈴木 博毅です。突然で恐縮ですが、
今回は私なりに感じていることを書いていきたいと思います。原崎さん
には一休みしてもらうことにして、私なりの見解をまとめていきたいと
思います。
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■なぜ、負けているのか？ 競争の力学を理解する
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このメルマガを読まれている方のほとんどは、今の売り上げや儲けに満足
されていない方だと思います。
（さらに先を目指す、という意味では重要なことですよね）
通常、売上を上げるためには……
●「自社でなにができるか」
●「なにを変えるべきか」
……という論議をします。
私は、商社から国内の営業系コンサルティング会社を経験し、実際に売上
増加を達成するために、これまでにもさまざまな方策を企業や経営者が打
ち出そうとするのを見てきましたし、それに参加もしてきました。
独立してからも、ずっと売上を追いかけるお手伝いをしています。
その中で、ひとつ面白い現象に気が付いていました。
これまで、均衡状態にあった競争相手が、ある種の"流れ"を創り出すこと
で急速に勝ち組みに近づくことです。
そして、負け組みはその流れを通常変えることが出来ないように、
「追い込まれて」いくのです。
「他社排除理論」という概念を思いついたのは、
この頃の経験が元になっています。
売上を分け合っている競争相手に不利な流れを意識的に構築していく。
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そして、それが心理的に自然に浸透していくのならば、
ムリをせずに売上が増えていくわけです。
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過去、ある受験予備校では「大手予備校を排除する」という戦略を実施し、
3年間で売上が、1億円から2億3千万円まで増加しました。
広告費は、ほとんど変化ありません。現在は、5億円が目の前です。
また、ある建設関係の会社では「25年の歴史」を「新しい技術力」に置き換
える戦略で、3ヶ月で売上の傾向を下降線から上昇線に変えています。
これらの戦略は、通常の考え方ではありません。
これらは「自分のこと」ではなく「ライバルから売上をどう奪うか」が
発想の出発点になっているからです。
私たちは、デフレというパイの膨らまない時代に勝たなければいけません。
そして、もっと儲けることに成功しなければいけません。
ちなみに、ある有名な銀行強盗が、「どうして、銀行を狙うのか？」と聞
かれて、こう答えたそうです。
「そこに、金があるからだ」 と。
私達の売上は、今市場を分け合っているライバルの中にあるのです。
彼等の弱点を探すのです。彼等を排除できる論点を見つけ出すのです。
これは、会社の規模の大きさには関係ありません。
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もし、あなたの会社が味噌の醸造会社なら、ライバルは単純に2つあり
ます。
● 他の味噌醸造会社
● 味噌以外の調味料
まず、あなたのライバルを見つけることです。
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「だれが障壁になっているのか？」、それを明確にすることが第1歩です。
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2つをともに排除できたとき、あなたの勝ちが始まります。
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■今、儲けている人たちがやっていることのカラクリ
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もう一つ、今回お伝えしておきたいことがあります。
それは、いま、儲けている人達がなにをやっているか、ということです。
分かりやすいたとえ話でお伝えしたいのですが、アメリカに昔
「ゴールドラッシュ」という一時代がありました。
西海岸で、砂金が出る地域が発見され、一攫千金を夢見る男達が
我先にと、その地域を目指して殺到したのです。
実際に、砂金を発見することで一夜にして大もうけした人物も現れました。
しかし、なにも発見できず、時間と体力とお金をすべて使い果たし、
人生を棒に振った人もその陰で大勢いたのです。
「ゴールドラッシュ」に向かった人たちは、
成功と失敗のどちらかを味わいました。
もちろん、成功したのは"ほんのごく"一握りです。
つまり、ほとんどの人は運に大きく左右されることになったのです。
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ところが、この時代にずっとお金を儲け続けた人達がいました。
そんな調子のいいヤツがホントにいたのか、と思いますよね。
どんな人達だと思いますか？
それは、一攫千金を夢見る男達をサポートしたビジネスをやった人達です。
ゴールドラッシュの地域では、アメリカ全土から来た男達の「食堂や寝る
場所」
そして「砂金取りの道具」、西海岸とその他をむすぶ運送業、そして
あの有名なジーンズは、彼等の作業着として、一攫千金を目指す男達に
なくてはならないものでした。
いわば、これらのビジネスは、彼等を助け、
目標を達成するために存在したのです。
この目ざとい経営者達には、砂金が見つかろうが
見つかるまいが、関係ありません。
そんな偶然や運に左右されずとも、継続的に
お金を儲けることができました。
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ああ、なるほどね、と思った方、もう少し待ってください。
ここでは、もうひとつ重要なことがあるのです。
それはリスクの問題です。
砂金を掘りに行った男達は、
「自分のお金を使って、見つかるかどうかわからない砂金を探した」
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という点で、費用もリスクも自分もちなのです。
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ところが、サポートにまわったビジネスマンはどうでしょう。
「男達は必ず食事を必要とするから、砂金を見つけなくてもお金が入ってくる」
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お金は手に入って、リスクは男達だけが持っているのです。
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理不尽な話しだと思いませんか？
でも、これが現実なのです。
現代でも、ゴールドラッシュのように、多くの人が惹きつけられている目標
があるはずです。いろいろなゴールドが溢れています。
知恵モノは、リスクなくお金だけを手に入れるビジネスに参加しているはずです。
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FCの加盟店の募集では、本部はリスクをどう受け止めているでしょうか。
参加者は、どんなリスクを持っているでしょうか。
あなたに「ビジネス成功パッケージ」を巧妙に売りつける人は、
あなたが売上を上げるのに 成功してもしなくても、関係なく儲かるはずです。
リスクはあなた、お金は私に。
そんなビジネスは、実はいたるところに存在します。
でも、すぐにこの流れを理解できないかもしれません。
そんなに簡単な構造ではないですからね。
でも、少しだけ注意を向けるだけで、今本当にラクして儲けている人たちが
いかに、ゴールドラッシュと同じビジネスを展開しているかが見えてくると
思います。
目を凝らして、一度ご自分の周囲を見渡して見てください。
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■消費者心理の手がかり第1号、それは"あなた"である
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誰もが「消費者の心理」を知りたいと思っています。
そして、それを読むことでビジネスの売りにつながることを知っています。
ところが、その時にまず除外してしまうのが、自分の普段の消費行動です。
実は、あなた自身が「典型的な消費者」として行動していることに、
気が付いていないのです。
「そんなことないよ、おれは普通の人よりも、遥かに慎重だし、買わされて
いない！」とあなたは主張するかもしれません。
しかし、"買わされていないで買っている"ものこそが、
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売れる商品の王道なのです。
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日常で、ごくごく自然に購入しているものをすべてリストアップしてみて下さい。
それは、本当に必要不可欠なものですか。それとも、何気なく買ってしまう
ものですか。
断言しても良いですが、その品目の5割以上は、あなたが誘導されて買った
商品です。あなたは、その誘導に気が付いていないだけです。
あなたが偶然入った飲み屋さんにも、誘導のしかけは確実に存在します。
その意味で、私もあなたもある種「典型的な消費者の一人」だということが
できます。
だからこそ、消費者心理などと大げさなことを言う前に、
まず自分の消費行動を観察してみましょう。
そのなかで、あなたはなにを信じていますか、
そしてなにを信じないで避けていますか？
その区別が出来たら、あなたが商品として信じているものが、
どうして、自然に受け入れられているかを、一度考えてみましょう。
そこに、ヒントは必ずあるはずです。
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■本当の意味で、自由への気付きをお伝えしていきたい
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このメルマガで共同執筆を依頼頂いたときに、原崎さんと話し合ったことに、
「本当の自由への気付きがあることが大切」という点を優先する、
という約束をしています。
これは、自分たちに都合のいいだけの情報発信や
囲い込みをしないということです。
会員制度でお金を集めている組織や、一部マーケティングの流派は、
原崎さんの著作「バカ売れの法則！」でも指摘されているように、
お金を集めることができる集団を育成する、という意図を持ちながら
洗脳的な情報発信をしています。（まるで宗教みたいですが）
そのような目的がある場合、はっきり言えば読者や会員には
「本当の意味での気付き」はないほうがいいわけです。
都合の良い秩序が守られていれば、
そのグループにはお金が入ってくるわけですから。
でも、私達は同じことをしたいとは思っていません。
私達の文章が、時に辛口なのは「依存するよりも、自立して頂くことが成功」
だと考えているからです。
もし、本気で成功したいなら、そして豊かなビジネスマン、経営者としての
人生を送りたいのなら、判断や可能性をだれかに依存してはいけないと
思います。
あなたは情報パッケージを買わされ続ける立場のままでいたいですか。
それとも、自分のビジネスを主体的に広げていける人間になりたいですか？
答えは明らかですよね。
原崎さんも私も、仕事を通しての"気付き"をみなさんにお伝えしていくこと
を目的にしています。
それに触発されるものがあれば良いですし、別の意見を持つのも皆さんの
判断です。
その意味で、読者の皆さんとこのメルマガを育てていければ、と
思っています。
今後とも、宜しくお付き合いください。
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※このシリーズのテーマは、本当の意味でお客さんに喜ばれるビジネスモデ
ルを構築することです。「こういう見出しをつければ売れる？」、「こう
って心理操作すれば売れる？」という低レベルのメルマガではありません。
その点をご理解いただいたうえでお読みいただけたらと思います。
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※では、上記の内容を……
「自分のビジネスで活用するにはどうしたらいいのか？」
この部分を明確にしてみましょう。次回は25日の配信予定です。 |
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